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Den Käufer kennenlernen und verstehen

Autor: Erdmann Braschos

Der Käufer sieht sich Ihr Boot und bei der Gelegenheit auch Sie als Eigner an. Er wird versuchen herauszufinden, warum Sie das Boot verkaufen. Gerade zu dieser Frage sollte es eine ebenso ehrliche wie schlüssige Antwort geben.

Den Käufer kennenlernen und verstehen
Kaufinteresse erkennen: Trennen Sie die Spreu vom Weizen.© boat24.com

  • Gibt es ein Problem mit dem Boot, welches Sie veranlasst sich von ihm zu trennen?
  • Gibt es unterschiedliche Darstellungen dazu von Ihnen und Ihrer Begleitung an Bord?
  • Etwaige Ungereimtheiten werden den aufmerksamen Zuhörer stutzig machen. Oder gibt es andere Gründe, die auf den zu verhandelnden Preis Einfluss haben?

Ein Grund könnte sein, dass Sie das Boot verkaufen müssen, weil Sie das Geld anderweitig brauchen. Dann wird er sich Zeit nehmen und versuchen, so günstig wie möglich zu kaufen.

Sie werden seine Fragen beantworten und ihm das Boot zeigen. Ganz nebenbei werden Sie sich bei der Gelegenheit den Interessenten ansehen.

  • Kennt er sich aus?
  • Welches Boot hat er derzeit?
  • Welche Boote hatte er früher?

Im Gespräch an Bord und bei der Probefahrt bekommen Sie ganz nebenbei einen Eindruck, wie er situiert ist, von seinem Umgang und auch vor seiner Art, Geschäfte zu machen. Wirkt der Interessent sympathisch, stimmt die Chemie? Dann ist die Präsentation des Bootes, die vielleicht in die Kaufverhandlung übergeht, einfacher und vergleichsweise angenehm. Oder spielt er den Ball eher hart?

Kaufinteresse erkennen

Machen Sie sich ein Bild darüber, ob der Interessent überhaupt in der Lage ist, das Boot zu kaufen.

Es gibt Interessenten und Träumer, die gern mal einen Tag auf dem Wasser verbringen, aber weder kaufen wollen noch können.

Haben Sie den Eindruck, an solch einen Kandidaten geraten zu sein, verlangen Sie vorher eine Gebühr, die gegebenenfalls beim Kauf verrechnet wird. Schließlich widmen Sie Ihre kostbare Freizeit der Vorführung des Bootes. Die Reaktion des Interessenten auf diese Bitte wird Ihnen signalisieren, mit wem Sie es zu tun haben. Selbstbewusste Eigner verlangen bereits eine Pauschale für die Herausgabe des Angebots. Auch dies kann eine Maßnahme sein, die Spreu vom Weizen zu trennen. Diese Pauschale lässt sich damit begründen, dass die Zusammenstellung der Unterlagen Ihre Zeit kostet und Sie sich nur mit ernsthaften Interessenten über Ihr Boot unterhalten möchten. Solch eine Schranke kann Ihnen Zeit mit Unentschlossenen ersparen, aber auch als Arroganz ausgelegt werden.

Solche Verhandlungen sind das erste Abtasten zwischen Ihnen als Verkäufer und dem Interessenten. Andererseits stellen Sie die Unterlagen zum Boot ohnehin zusammen. Heute ist das am Computer als Word-Dokument und mit Umwandlung in eine PDF-Datei ebenso wie der Versand per E-Mail keine große Sache mehr.

Sondieren und Vergleichen: Viele Bootskäufer haben ein breites Spektrum. Sondieren und Vergleichen: Viele Bootskäufer haben ein breites Spektrum. © boat24.com

Nutzen Sie den Kontakt zum Interessenten auch zur Klärung der Frage, welche Alternativen er zum Kauf Ihres Bootes hat. Erfahrene Nautiker wissen, dass der Preis nicht das alleinige Kriterium sein kann. Natürlich bekommt man eine bestimmte Bootsgröße mit gewissem Komfort und umbautem Raum im Zeitalter der Großserie und entsprechend großem Angebot gebrauchter Boote günstig. Machen Sie aber auch klar, dass der Vergleich von Äpfeln mit Birnen allein anhand des Budgets schlecht ist, weil es eben noch andere Gesichtspunkte wie Qualität, die Güte des Werftbaues, das Finish, den Pflegezustand, den absehbaren Wartungsaufwand, nicht zuletzt die Fahr- oder Segeleigenschaften und das Design gibt.

Nutzen Sie Ihren Vorsprung an Erfahrung und Wissen: Informieren Sie den Interessenten mit der Bewertung der Alternativen.

Wenn Sie sich im Markt ein wenig auskennen, informieren Sie den Interessenten mit der Bewertung der Alternativen zu Ihrem Boot. Viele Bootskäufer haben kein klares Konzept und ziehen ein erstaunlich breites Spektrum an Booten in Erwägung. Das ist normal. Es gehört zur Sondierung dazu. Vielleicht erinnern Sie sich noch, welche Boote Sie damals in die engere Wahl genommen hatten. Manche Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Boot kann irrational erscheinen.

Autor

Erdmann Braschos

Geschrieben von

Der versierte Segler berichtet seit 1988 in namhaften Medien aus der maritimen Welt. Dank langjährigem Betrieb eines eigenen Schiffes (http://malsegeln.de/) ist er hands-on, mit der Pflege, Reparaturen und dem Werterhalt von Booten vertraut.

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